“Ｗebサイトは効果がありそうだから、当社も作っておこう！“、残念ながら、もうそんな時代ではない。ネットで調べ、ネットで比べられ、ネットで評価・判断される現状においては、競合他社のWebサイトよりも劣る企業のWebサイトは、それだけで多くの大切な「見込客」を逃しているからだ。
潜在客から見込客へ、見込客から自社顧客へ、顧客化のプロセスは企業が提供する商品やサービス、あるいは企業によっても異なるであろう。しかしながら、時代の潮流はそうした企業の新規顧客化プロセスに少なからず影響を与えており、企業は顧客側の情報収集の進化や購入意思決定プロセスの変化を再認識する必要がある。
一方、営業現場を見てみよう。新規顧客を獲得する上で、日夜、営業担当が獲得数字を意識しながらアクションを展開している。見込客から新規顧客とするには多くの時間を要する。市場から見込客を発掘する大変さは営業を経験している人ならわかるはずである。そんな営業現場において、ネットを日常の営業活動に活用しているところから様々な声を聞くことができるようになった。
“お問い合わせや引き合いで来た見込み客は早くクロージングできる”とか、“今までとは異なるお客様だった“、あるいは“今までお問い合わせや販売実績が低いものが売れた”などと、実際にネットを活用してみると、ネットで獲得した見込客が別市場のような状況を呈していることに気づくようだ。
これは、ただ偶然が重なったわけではなく、単なる幸運が舞い込んだわけでもない。それまで、顧客が求める情報がネットで発信されていなかっただけで、実は顧客は企業からの情報を求めているのである。これはネット活用によるプル型営業がどんどん進化しているということであり、今までの顧客化プロセスにおいて、企業がターゲットに向けて自社メッセージを到達できていないことも十分に考えられる。
ターゲットの設定、告知メディアの選定、的確な営業アクションは今までどおり行うとしても、上記のネット効果を活かさない手はない。ネットとリアルの費用投下の比率は今後も時代と共に変化すると思われる。もちろん、ネットがすべてではない。ネットがなくても数字が上がる企業も当然多い。伝統的な足で稼ぐ営業も否定してはいない。
しかし、以下の事実をどのように捉えるかが大きなポイントとなる。
・検索サイトで調べ、目的のコンテンツを探すネット利用者は約85％
・商品購入を決める際に企業サイトに来訪する人は80％
知らない間に他社と比べられ、評価されて、競合他社に見込客が移行しているかもしれない。そのため、Webサイトで自社商品やサービスをわかりやすくアピールし、顧客が求める情報を素早くアップする企業も増えてきた。今までの営業効率や顧客獲得費用と比べ、ネット活用で費用対効果を高めている企業が多く出現していることも新たな潮流である。
このコラムを見て頂いているこのWebサイトも、実は「営業員」の代わりをしてくれている。事実トップページの離脱率は半減し、問い合わせや引き合いは倍増しているようだ。ネットによるプル型営業を今までの営業アクションと組み合わせてみてはどうだろう。是非、この新潮流をお勧めしたい。
