【波多野】そうですか、うれしい悲鳴という感じですね。今までの経験や成功事例からすると、サイトリニューアルは結果が意外に早く、1か月後には数字に変化が表れることがあります。御社においては、こうした良好な結果が得られたからこそ、どんどんWebマーケティングを積極的に進められたと思います。そこで、一番気になったのは、そのサイトリニューアルの成功要因ですが、どこに要因があったと思われますか。

【池上】そうですね。成功要因は3つあります。1つめは当初、Webマーケティングと言っても、どのようにやったら良いのかわからないので、外部の専門家から、サイト内誘導、SEO、アクセス解析、SEMなど、意見やアドバイスなどノウハウの提供を受けることが大事であると思いました。

また、2つめは社内におけるWebマーケティングの啓蒙が大切で、外部講師によるSEOやアクセス解析などの勉強会もやりました。サイトリニューアルの成功事例を“引き合いがこんなに増えましたよ！”と社内に向けて発信してきたことも良かったと思います。

3つめとして、会社全体のサイトリニューアルですので、各部署の人にコンテンツ移動やコンテンツをつくってもらう必要もあって、会社組織全体として協力し合って実施することができたことも大きな要因です。当社の場合、営業本部がプロジェクトの中心となり、各商品担当者と連携し、CMS導入、コンテンツ作成を行いました。また、最初に、当社の役員が我々の提案を聞いてくれて、このWebマーケティングについて大きな理解を示してくれたことも、良かったと思っています。

【波多野】そうすると、現在は社内でWebマーケティングが浸透したということでしょうか。

【池上】いやまだまだです。

【波多野】今でも何か問題点はあるのでしょうか。

【池上】Webマーケティングを積極的に活用している事業部もあるのですが、ほとんどWebマーケティングを活用していない事業部や商品サイトも未だにあるんですよ。でも、徐々に浸透しているので、多少タイムラグはありますが、良い方向に進んでいると思っています。

【波多野】やっぱり、一挙に進めていくのは難しいですね。主要製品や主要事業部から徐々に進めて行くことが、大切だと思います。ところで、そのサイトリニューアルをWebマーケティングという視点から実践してこられて、どこにその本質があるのか。重要なポイントは何であるとお思いでしょうか。

【池上】まずは、Webサイトの目的を決め、お客様あっての情報提供ですので、一番大事なのはコンテンツですね。ページの見易さ、関連商品や関連情報の見せ方も必要だと思います。それと、普段の営業活動と同じことをWebサイトで実現することだと考えています。問い合わせを獲得することは、お客様の信頼や当社に対するノウハウの高さをご理解頂くことではないでしょうか。

【波多野】最初、御社のBtoB営業の大変さや難しさをお聞きしましたが、第1段階において成功し、サイト活用と従来営業との関係は以前と比べて良好だったでしょうか。今までの足で稼ぐ営業とサイト活用営業がうまく連動していない会社が多いと思うのですが、御社はどうでしょうか。

【池上】今まで、サイト活用で引き合いが獲得してきた製品に関しては、多いものはサイトでの引き合いが半数近くになるものもあり、営業部隊もそれを期待して待っている状態です。もっと獲得したいとして、逆に営業の方からこんな内容のサイトコンテンツをつくろうとか、多くのアイデアも出ているので、非常にうまく進んでいると思います。

ですから、良い関係が出来ています。でも、営業からすると、問い合わせ案件に対して、タイムリーに対応できるのは良いのですが、より質の高い引き合いや問い合わせを求めます。それは当然ですが、それさえできれば、営業との関係はもっと良い形で維持できると思います。

【波多野】御社は、こうした成功体験を踏まえて、実際に活用してきたCMS（Content Management System）を駆使したWebマーケティングを1つの事業として展開されていますね。最後に、これを読んでいる企業のご担当の方に、今までの成功事例から得られたノウハウの蓄積から、Ｗebマーケティングを実施する上でのアドバイスをお願いできませんか。

【池上】はい。当社や他社のお得意様の案件を推進してきまして、わかったことをいくつかお話いたします。Webマーケティングを実施するには、商品ごとのコンテンツの整備、アクセス解析、また、問い合わせ、引き合い、受注までの管理とその効果測定、経費管理の一括管理など、いろいろ業務が出てきます。

管理・運営業務には、デザイン、SEO、SEM、広告なども含まれますし、リアル営業との連携の中で、ニュースリリース、セミナー、展示会、テレマーケティング、などもしなくてはなりません。そのため、片手間ではできません。今後、中堅企業以上の企業では、Webマーケティングを推進する専門部署の設置が必要になると思います。

【波多野】同感ですね。CMSを駆使したWebマーケティングに力を入れる企業が増えてきました。普段のコンテンツの投入やタイミングの良い情報コンテンツのアップはできるのですが、もっと戦略的に活用するには、Ｗebマーケティングの専門的な部署は必要ですね。今日は長時間ありがとうございました。実践的なWebマーケティングの対談ができました。

【池上】こちらこそ、ありがとうございました。当社のWebマーケティングは、どんどん進化しています。また、このような機会があればご説明したいと思います。