【波多野】今日はWebマーケティングを駆使したサイトリニューアルの現場を探るということで、第1回目は日立情報システムズのWebマーケティングについてお話を伺いたいと思います。私自身も、日立情報システムズさんのWebマーケティングに関するコンサルティングをさせて頂いて、既に5年目を迎えておりまして広範囲にかつ深いところまで、業務を推進させて頂いております。今日は、そのWebマーケティングを実質的に推進されてこられた、同社ご担当の池上さんにお話をお聞きします。それでは、よろしくお願いします。

【池上】こちらこそ、よろしくお願いします。まず当社はWebマーケティングをどうしてやってきたかという話ですが、逆に当社でWebマーケティングをなぜ、やらなければいけなかったかという話をします。最初に当社の営業の特徴とか、課題を少しお話します。

【池上】当社のようなIT業界のSIの営業って、結構大変なのです。1つは取扱製品が非常に多く、製品のサイクルが短いことが特徴です。そのため、どんどん新しい製品が出てくるので、営業マンは何をしなければいけないかというと、製品の詳しい機能とか、お客様の会社の業務知識や、お客様の業界のことなどを知らなければいけないのです。

それに加えですね、各営業マンが取り扱う製品にからむハードウェアとか、サーバー、パソコン、ネットワーク、ネット、セキュリティなどのことを知らないといけない。2つめはお客様の数が非常に多いことですね。1企業でも大手企業ですと現場の部署がたくさんあって、以前のように情報システム部だけではないですから。

3つめは製品の特徴や売り方が違うのです。製品はそれぞれ売れる製品、説明しにくい製品、単価が小さい製品などがあります。そのため、営業員はそれぞれの各製品に対して、お客様の特徴、部署の特徴、製品の特徴など関連知識がないと売れないのですね。

4つめに、納入したシステムが安定稼働するまでに、長い目でフォローしなくてはいけない。こうした営業は他の業界よりも大変です。

【波多野】そうですね。確かにあらためて御社の営業内容を聞くと、SI営業は大変ですね。ただ、今までの営業や販売方法が本当に正しかったのか、それを見極めることも必要ですね。

【池上】その通りです。営業の流れから見ると、まず、お客様から案件の引き合いを頂くという引き合い獲得の段階（1）、引き合いから受注に至るまでのクロージングの営業活動（2）、受注後のシステムが動くまでのシステム稼働の対応（3）、最後に注文を頂いた後のフォロー、次の受注を受けるまで、数年アフターフォローをする必要があります（4）。この４つのアクションが重要となります。

【波多野】そうなると、自社の営業の4つのプロセスの中で、Webマーケティングをどこに、どのように活用していくかということになりますね。今までの営業プロセスの中で、Webサイトはどのように使われたのでしょうか。

【池上】今まで、新規営業や引き合い獲得については、飛び込み営業、テレマーケティング、セミナー、展示会などをやってきましたが、なかなか効率が良くないし、悩んでいました。そこで、これに加えて、企業のご担当者の方々が、ネットを活用することが多くなり、当社でもWebサイトを活用した展開が効果的にできるようにしようということになりました。また、先ほどお話したように、アフターフォローとして、既存のお客様に会員向けのマイページや、メルマガ配信など、CRMにも活用してきました。

【波多野】現在では、かなりWebマーケティングを推進されていますが、当初は、どんなところから、どのように始めたのでしょうか。

【池上】それは2004年4月からです。その時は、まず4つの主力商品の独自サイトをつくって、Webサイトから本当に引き合いが来るのか。どういうサイトを作ったら、お問い合わせや引き合いが増えるのか。2004年4月から12月までそれらを試行し、効果測定を実施しました。その後、2005年1月〜2006年3月まで、現在の商品サイト全体のリニューアルをしました。

【波多野】リニューアルの際にご苦労なさった点と、リアニューアル後ですが、どれくらいの効果があったのでしょうか。差し支えない程度でいいのですが、お教え願えますか。

【池上】はい。商品サイト全体のリニューアルの時に苦労したのは、サイト誘導へのシナリオづくり、掲載製品サイトの洗い出し、コンテンツの移行作業ですね。かなり大変でしたが、結果的には、リニューアルから3カ月後の問い合わせ件数は前年比50％アップで、当初目標の30％アップをはるかに超えていました。また、問い合わせ内容を調べてみると、今まであまり問い合わせがなかったものまでも、問い合わせが来るようになり、それらは20品目を超えていました。当時は、ちょっと驚きました。