第5回　支社や支店のサイトコンテンツは必要か？

ネット営業の本質が理解されていない

　BtoCに比べて、BtoBのWebサイトは未だに整備が遅れていることを何度も述べさせて頂いた。
BtoB企業はネット時代におけるマーケティングと営業アクションとのバランスがあまりとれておらず、営業活動での人件費といった稼働効率の問題がおざなりになっている。

つまり、Webサイトを駆使した、いわゆる「ネット営業」の本質が理解されていないのがBtoB企業の現状だ。
今や、サイトを構築し各種コンテンツを単にアップするだけでは、競合他社には勝てない状況となっていることを再認識する必要があろう。

ＢtoＢ企業のサイトコンテンツは古いまま！？

　BtoB企業のサイトリニューアルに深く関わってきた筆者の経験からすると、大手企業におけるサイトコンテンツが果たして顧客となる企業や企業担当者が求めているコンテンツかどうか、という問題が１つの大きなポイントであると判断している。

商品が売れ、実績が出てくると、顧客とのQ＆Aによって得られた知見は訴求ポイントへと変化し、それらの知見がPowerPointの“企画提案書”として見込み客を説得し購入へと結びつくようになる。
だが、依然自社サイトのコンテンツは訴求ポイントが変化する前の「古い」状況にある。
新商品の販売時に作られた商品カタログの内容をそのままWebサイトのコンテンツとしているのかもしれない。

もしも、“当社のサイトはあまり参考になりませんので・・・”などという言葉が営業マンの口から出たとしたら、明らかに注意信号だと思ってよい。

サイトコンテンツも本社主導でいいのか

　大手企業のWebサイトはほとんどが本社主導である。
そのため、支社や支店のサイトコンテンツは会社所在地や電話番号などの最低限度の情報だけで決して質量とも充実しているとは言えない。
支社や支店が全国にいくつも点在し、その支社や支店がターゲットとする地方の顧客企業も本社主導のサイトを閲覧することになるが、大方の大手企業はこの状況が当たり前だと思っている。

どの店に行っても同様の品質を維持しているフランチャイズであれば、それでも良いのかもしれないが、果たしてBtoB企業もこれで良いのだろうか。

地場密着型の営業をサポートするコンテンツの整備を

　支社や支店で今までどれくらいの導入実績があり、優秀な人材が揃っているなど、前述のような実践力や人材などのアピールは、あまりされていない。地方の時代と言われつつも、あるいは本社からの指令で目標数値が高く設定されていても、自社Webサイトでの地方の支社や支店へのサポートはあまりにも微力である。
一番不思議なのは、支社や支店がある商圏からすれば、商品の規模や売れ筋、ターゲットが異なることもあるのに、サイトコンテンツは同一である。

また、地方都市における大手企業の支社や支店、あるいは地場の中堅企業との取り引きにおいては、担当営業マンの人脈によるところが大きいと言われている。それゆえ、支社や支店を今以上にアピールできるサイトコンテンツがそうした関係をより深いものとし、地場密着型の営業アクションをしっかりサポートしてくれるのではないだろうか。

是非、支社や支店独自のコンテンツを整備して頂きたいと思う次第である。