第4回　依存し合うメーカーと販売代理店とのWebサイト

　一般的に各種メーカーの商品を販売会社や代理店が販売する場合、販売する商品の詳細説明・仕様などはメーカーに依存することが多い。商品に関することはメーカーに、販売・購入することは自社へと、これが長年のメーカーと販売会社の構図である。そうした“しきたり”や慣習は果たして今までどおりでいいのだろうか。

　B to Bの場合、大手販売会社や代理店のWebサイトには数多くの販売アイテムが掲載されているが、１つひとつの商品までは詳細に説明されていないことが多い。 

というよりも自社商品でないものを、深く詳細に説明しないのが普通かもしれない。

一方、メーカー側は販売会社や代理店が販売してくれるものとしており、様々な質問には答えられるものの、商品のアピールに欠けるWebサイトとなっている事が少なくない。

　こうした傾向は各市場のWebサイトを見ると、非常によくわかる。とくに、外国の商品を扱う場合は、なおさらその度合いが強い。

商品のアピールや説明不足が目立つのである。商品を販売する会社は、その商品の営業をしているため、お客様にどのように説明し納得してもらうかと日夜考え実践している。実はB to Bにおいては、お客様を訪問する営業マンが一番、商品の販売ポイントをよく知っているものである。

だが、そうした現場のセールススキルは個々人に蓄積され、会社のWebサイト上に反映されることは極めて少ないと言える。

　一般的にB to B営業の場合、高額商品や利益率が高い商品に重点を置き、そうした商品の販売には広告や販促における費用を多くかける。逆に安価な商品や利益率が良好でない商品には、当然費用投下も少なくなる。 

ここで一番問題なのは、以下の2点である。

 ネット時代に入り、自社サイトから引き合いを獲得する上では、営業アクションを考えたWebサイト戦略が必要となる。販売代理店は販売する商品と自社で扱っていない他商品との競合もあるが、売れ筋商品については販売代理店間の競合もある。

つまり、販売代理店は同業他社との競争を勝ち抜かなくてはならないこととなり、同一商品での、検索サイトの上位表示競争やサイトコンテンツ競争が当然必要となる。

「高額な商品をどの販売会社で購入するか」。お客様からWebサイトや商品サイトで判断されていることを考慮し、もう一度点検してみよう。

　さらに、上述２）営業マンの稼働時間の問題について考えてみよう。

Webサイトのコンテンツが薄いと、結局、お客様から商品の質問や詳しい説明を求められることも多い。営業マンの稼働費が出ない商品であっても、お客様を訪問する非効率なアクションが展開される。

安価な商品や利益率が低い商品は、競合他社商品や同業同一商品と比べてより詳しいサイトコンテンツが必要となる。Webサイト作成に多少経費がかかろうとも、最終的な購入意思を阻害する「疑問」や「不安」を与えないことが、最終的には営業マンの稼働を抑えることになる。
“Webサイトにも営業にもお金をかけない！”というのはあり得ないのである。

マーケティングコンサルタント（株式会社市場通信）　波多野　精紀（2007.7）