第3回　企業の担当者が探し求めているコンテンツをアップさせる！

B to Bサイトに求められているコンテンツは何か？

　ネット利用者が検索サイトを調べて、目的のコンテンツに到着する。もうこれは誰でも知っている周知の事実である。

企業の担当者であれば、自宅で調べるよりもその機会は多くなっているであろう。

　しかし、企業がWebサイトを顧客獲得や販売促進に活用する機会が多くなる一方で、潜在客や見込み客がどんな時にどのようなコンテンツを求めているかを把握することが一番大事な要素であることは、あまり理解されていない。

　どんな人が、どのような情報を必要としているか。

これがわからなければ、営業活動を強力にサポートするサイトリニューアルもできないのである。

担当者が企業サイトにアクセスする時はどんな時？

　B to B企業の場合、新規顧客獲得策としてさまざまな営業活動や販促を行うが、こと企業向け営業はタイミングが一番重要となる。

　つまり、企業の担当者が必要とする商品をいつ求めているか、である。

企業は、価格・サービス・信頼性・安全性など、絶えず信頼できる会社を選択するため、そう簡単にかつ頻繁には委託先や仕入れ先及び下請け会社を変更しないものである。

　そうなると、ビジネスチャンスはどこにあるか、ということになる。

1つは価格訴求。全く同じ商品や同様のサービスであれば、安い方が良いという考え方である。

　その他の要因として一番重要なのは、今まで取り引きしていた会社に何らかの問題があり、長年のお付き合いがあったとしても、取引を停止し変更しなければならない時である。

つまり、今まで探す必要がなかった委託先や仕入れ先及び下請け会社などの取り引き先を、新規に探して早急に発注しなければならなくなるのだ。

そうした指令が上司から担当者に回ってきても、予め準備しておかないと、どの会社が良いのか、あるいはどんな会社があるのか分らない、という状況になる。

　そんな“困った時”、“悩んだ時”、“時間が無い時”、その担当者は検索サイトで該当する会社を調べ、Webサイトにアクセスすることが多いことをしっかり頭に入れておこう。

探し見つけてもらうタイミングを逃さないことが重要

　一方、営業する方はこれが千載一遇のチャンスである。と言うよりも、成熟化している市場では、またとない商機となる。
企業が求めている状況において、販売会社がタイミングよく営業できれば良いが、逆に、その好機を逃すと、次の機会まで待たなくてはならない。
それゆえ、広告やダイレクトメールで、絶えず認知させておくことも必要だが、”困った時”、”悩んだ時”に社内のデスクにあるPCから手軽に調べ選ぶことができるネットの存在が重要であることを認識しておこう。

　企業の担当者が、“困った時”、“悩んだ時”、どんなキーワードで検索するのか検討し、さらに、検索された際、検索サイトの表示結果の上位に出現することが大切である。
また、その担当者が今まで取り引きしていた会社と比較する際、価格・サービス・信頼性・安全性などをしっかりとアピールできる的確なコンテンツが必須となる。

　長年の実績があり名実共に堅実な企業で、新規顧客獲得のための営業力が弱体化している企業には、 Webサイトでの、“困った時”、“悩んだ時”の“お助けコンテンツ”はお勧めである。