これまで、営業やマーケティング視点で、大手企業のB to Bサイトのリニューアルを実践させて頂いてきたが、その結果として多くのことがわかった。
共通して言える主なポイントは2点である。
1つはサイトリニューアルによって、アップ後２ヶ月で好数値が出た事実である。これは、既にネームバリューもあり、Webサイトのページビュー数が多い企業は、検索サイトの表示順位を上げ、トップページの離脱率を下げ、さらに問い合わせや引き合い率を上げるための誘導を図ることで功を奏したという現象である。
もう１つはネット営業を駆使すると、“今までとは異なるお客様から問い合わせがあった“、あるいは“今までお問い合わせや販売実績が低いものが売れた” という現象である。
これらは特異な現象なのであろうか。
特にサイトリニューアルの効果としては、新商品に関するレスポンスが増えている。これは、新商品に関するコンテンツには、重要キーワードを高頻度に含むようにしたことや、関連商品間のサイト内リンクを増やしたことが大きな役割を果たしているといえる。
こうした現象から、今までの営業を検証してみよう。どんな優秀な営業マンでも、アイテム数が多い企業においては、すべてのアイテムを熟知し広角的に営業することはできない。営業マンには必ず得意分野と不得意分野がある。
また、営業アクションには、売りやすい商品と売りにくい商品、利益が高い商品と利益が低い商品、あるいは説明が難しい商品と説明が簡単な商品などの要因が少なからず影響する。
さらに、企業においては売れ筋商品を優先的に販売するなど、販売戦略を基本に営業活動を展開するため、それが営業マンへの評価にも関わるとなれば、営業アクションも当然同様な方向性になり易い。
しかしながら、前述で示した現象が特異なものではなく当然あり得る現象であれば、今までのターゲットに向けた広告や販促、営業アクションが本当に正しかったのか、そんなことも考えてみよう。
ネットによって広くあまねく認知させているとすれば、どのようなお客様が、アクセスし問い合わせや引き合い、発注をしているのか。そのレスポンスデータやWebサイト訪問者のアクセスログによって、新たなターゲット層への訴求を試みることができるのである。
さらに、この考え方を進化させ実践すると、もっと効率的なネット営業が可能となる。
多くの企業は、売れ筋で利益が高い商品を売りたいため、高額ではなく利益が低い商品に営業マンなどの人的資源を投入するのは難しい。
つまり、利益が低い商品の説明や販売のために何度もお客様を訪問するわけにはいかないのである。お客様がWebサイトで商品を十分理解し、購入意志を高め、最終購入に至ることが出来ればそれが理想である。
ここまで説明すると理解できると思うが、B to B営業においては、営業マンの稼働内容が重要なポイントとなるために、商品にあったWebサイトの活用方法とチューニングをする必要がある。どんな商品でも営業マンが出向くようにすると、本来の“効率的なネット営業”と呼べなくなるからだ。
B to B企業におけるネット営業の本質を探り、効果的な実績を上げるためのWebサイト活用を是非実践して頂きたい。
