第1回　今までの営業アクションに加えたい！B to Bサイト活用

　企業が対企業に向けて、取引や購入してもらう関係をB to B（ビジネス to ビジネス）と呼ぶ。
B to B企業は企業をお客様としているため、一般的にはB to Cと比べると高価格の商品やサービスが多く、お客様を顧客化するための時間や労力などの経費が多くかかることもある。
もちろん、潜在客から見込客への過程を経る顧客化プロセスはB to Cと異なる。
B to B企業はすべての企業が見込客とならないために、自社商品やサービスを必要とするお客様企業を見つけることから始めなくてはならない。
飛び込み営業、電話営業、ファックス営業、ビジネス雑誌や業界関連誌への広告、ビジネスショーへの出展、セミナー開催と見込客発掘における営業や販促の方法は様々である。

　次に問題となるのが、購入意思決定プロセスで購入を決定するキーマンの問題である。
たとえターゲットとする企業の担当者に対して営業アクションがスムーズに行われたとしても、購入する意思を決めるのは組織であり、最終的に購入を決定するキーマンが必ず存在する。
よくあるのは、既に企画書や提案書、あるいは見積を担当者に提出したにもかかわらず、その担当者止まりで検討するテーブルに載ってないことである。
候補会社を調べる人と、最終的な決済をする人が異なることも多い。
それゆえ、最終的な検討をしてもらうためには、担当者から始まりいくつかの高いハードルを越えなくてはならない。

　一般的にB to B企業は商品単価が高く、お客様企業へ訪問し営業活動するタイプが少なくない。
そのため、経費的なゆとりがあるものの、前述のような広告や営業担当者の人件費を含めると多大な経費が必要となる。こうした自社の見込客を見つけ探す上で、ネット時代における新たな営業スタイルが変革されつつある。

  筆者はB to Bサイトの活用目的は、営業アクションにおけるターゲットを“見つけ探す”今までの営業スタイルに加えて、見込客にサイトを見てもらい逆に“見つけてもらう”ことを大前提にしている。

その結果、問い合わせや資料請求、引き合い、受注にいかに結びつけるかを最終的な目的としている。
とくに、今まで自社で長年行われてきた営業スタイルや営業方法は、このネット時代において本当に正しいのかどうかが重要なポイントとなる。

 

企業がより強くなるためには 

  筆者は大手企業におけるB to Bサイト活用コンサルティングを数多く実践させて頂いた。
その結果、企業自身のネームバリューや今まで実績を上げている企業においては、最適なサイトリニューアルをすることによって、より高い各種数値をアップさせることが可能であった。
例えば、すでにページビュー数が多く、多くの訪問者がある企業においては、問い合わせや引き合いなどへ効果的に誘導することで、実績数値に反映させることができた。
今までの企業資産をネットで最大限に生かすことが可能であることがわかったのである。

次回はB to Bサイトから見た営業の本質ついて述べることにする。

 

マーケティングコンサルタント（株式会社市場通信）　波多野　精紀（2007.6）